19 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Выкладка товара Продающие принципы

Выкладка товара в торговом зале: принципы, основные концепции и правила. Разработка и построение планограмм

Выкладка товаров — это определенные способы укладки и демонстрации товаров в торговом нале. Эта услуга предназначена для демон­страции, облегчения поиска и выбора необходимых товаров, а также создания потребительских предпочтений. Выкладка — это не «красивая картинка», а эффективный (подчас единственный) инструмент управления продажами в торговом зале.

Цель выкладки – с помощью методов комбиниро­ванного воздействия управлять восприятием и поведением потенци­альных покупателей.
Между размещением и выкладкой товаров есть разница. Под размещением понимается распределение товаров на площади торгового зала, в то время как выкладка — это расположение, укладка и показ товаров па торговом оборудовании.
В зависимости от целей мерчендайзинга выкладка товаров может ре­шать следующие основные задачи :

  • способствовать распределению познавательных ресурсов посетителя;
  • предопределять уровень обзора и привлекательность товара для посетителя:
  • способствовать формированию более тесных взаимоотношений между товарами и посетителями;
  • создавать условия для «перекрестного мерчандаизинга», при кото­ром «товары-продавцы» наиболее полно используют свой потенци­ал по продаже дополняющих товаров, товаров импульсивного и пас­сивного спроса;
  • создавать предпочтительные условия для отдельных товаров и тор­говых марок:
  • способствовать достижению конкурентных преимуществ рознично­го торговца.

Основополагающее правило выкладки — поиск нужного товара для покупателя должен быть в максимальной степени облегчен.
В этих целях следует соблюдать основные принципы выкладки в торговом зале:

  • Принцип наглядности выкладки (товар должен быть открыт и доступен для обзора).
  • Принцип системности выкладки (основан на установлении и применении порядка при расположении товаров на оборудовании; отражением данного принципа служит правило комплексности выкладки, или иначе, формирование товарных комплексов когда, например, товары для детского питания выложены в одном месте).
  • Принцип эффективности выкладки (достижение наилучших результатов при разумных затратах). Достигается за счет рационального использования оборудования и торговых площадей при соблюдении правил открытости обзора товаров, товарного соседства и полноты отражения имеющегося в магазине ассортимента. Кроме того должны быть соблюдены требования эстетичности и безопасности выкладки. Признаками эффективной выкладки служат увеличение объема реализации товаров и снижение времени, затрачиваемого покупателем на поиск товара.
  • Принцип совместимости (способность товаров к совместному размещению без утраты потребительских свойств). Должно учитываться правило товарного соседства, так как выложенные товары не должны отрицательно влиять друг на друга (поглощение посторонних запахов при выкладке кофе и пряностей, водяных паров при размещении сухих и влажных товаров). Необходимо учитывать эстетические требования (сочетаемость по цвету, форме, обеспечение гармоничности и целостности композиции).
  • Принцип достаточности выкладки (полное представление торгового ассортимента предприятия). Это не только представление всех наименований товаров, но и показ их в достаточном количестве (определение количества фейсингов при размещении товара на торговом оборудовании). Это зависит от площади торгового зала и занимаемого полочного пространства, широты ассортимента, характера спроса (приоритетные, основные и дополнительные позиции) и маркетинговых мероприятий по продвижению товаров.

Приступать к формированию выкладки следует с разработ­ки концепции преставления товара. На сегодняшний день существует несколько основных концепций выкладки товара:
Идейное представление. В основе представления лежит какая-либо идея, например: «Все, что вы можете поставить на полках в кухне». Наиболее часто встречаемый прием — в рамках своей группы упоря­дочиваются товары одного поставщика или товары, продаваемые под одной маркой.
Группировка по видам и стилям. «Все 100 % соки — в одном месте, нектары — рядом», «Сливочное масло — на этой полке, а маргарин — на той; молоко здесь, а кефир по соседству. Покупателю предельно ясно, какими свойствами обладает сгруппиро­ванный в блок товар, соответственно, такую группировку следует при­менять в магазинах и отделах, где различия в свойствах товара для него очень важны.
Выравнивание цен. В самом примитивном случае концепция вырав­нивания цен выглядит так: «на нижней полке — все по 10 руб.; на сред­ней — по 20 руб.». Более часто концепция выравнивания встречается в виде размещения товаров по возрастанию цен.
Группировка по назначению. «Майонезы — на одном стеллаже, соусы — на следующем». «Весь сахар — в одном месте, конфеты — в другом».
Если такое представление в магазине доминирует, покупатель может не заметить товары, размещенные далеко друг от друга (соль, сахар).
Респектабельно-специализированное представление. Применяется в основном при выкладке элитных, редких товаров (продовольственных и одежды) или в крупных магазинах, делающих упор на широту ассортимента. Ее делают для того, чтобы показать великолепие и разнообразие предложенных продуктов, собранных со всего мира. Кофе в кофейных отделах выставляют в соответствии с сортами и странами произрастания.

Различают следующие виды выкладки:
— Положение товара на полке может быть вертикальным и горизонтальным. При вертикальной выкладке однородные товары выкладываются на полках по вертикали, сверху вниз. Такая выкладка способствует хорошей обозримости, лучшей ориентации покупателей при выборе товара и ускоряет процесс продажи. Распределение товара должно быть строгим, от меньшего к большему. Меньший располагается на верхних полках, а больший на нижних. При горизонтальной выкладке тот или иной товар размещают вдоль по всей длине оборудования. На самой нижней полке при этом размещается товар самых больших размеров или более дешевый. Товар выкладывается слева направо по серии, по уменьшению объема. На практике применяется комбинация горизонтальной и вертикаль­ной выкладки. Для групп товара со сравнительно узким ассортимен­том предпочтительнее вертикальная выкладка; если же ассортимент более широк, рекомендуется выкладка горизонтальная или комбини­рованная.
— В целях обеспечения узнаваемости товаров определенной марки среди товаров применяют выкладку товаров корпоративным блоком (если группа товаров занимает высокую долю в общем объеме реализации по данной товарной группе (более 5%)). Корпоративный блок — это место на стеллаже, выделенное и закреп­ленное под размещение товаров конкретного производителя. Он обеспечивает привлекательный внешний вид, который обычно ассоциируется с высоким качеством продукции и повышает престиж марки. Выкладка товаров блоком связана с изменением объе­мов продаж, привлекает внимание с помощью принципов контрастно­сти и цветового пятна и увеличивает время пребывания посетителей возле секции. Кроме того, создается эффект рекламного щита, привлекающий внимание покупателей. При такой выкладке упрощается процесс управления запасами, т.к. оперативно обнаруживается недостаток конкретных наименований товаров.
— Дисплейная выкладка. Обычно этот способ выкладки применяют на дополнительных точках продажи. Он представляет собой отдельно стоящий фирменный стенд или стойку, не привязанный к основной точке продажи этого товара.
— Напольная выкладка — использование паллет и похожих конструкций для представления и продажи товара.

В мерчендайзинге существуют следующие основные правила выкладки:
«Лицом к покупателю». Товар, выставленный фронтально, должен быть расположен с учетом угла зрения покупателя. Основная информация на упаковке должна быть легко читаема и не закрывать­ся ценниками или другими упаковками.
Естественно для того, чтобы товар стопроцентно был замечен, он должен иметь также достаточный «фейсинг» (определенное ко­личество товаров в одинаковой упаковке, выставляемых на полке), в противном случае его наличие на витрине не будет замечено, так как товар представлен узкой вертикальной полосой, слишком незначи­тельной, чтобы привлечь внимание клиента. Фейсинг – единица товара, установленная лицом к покупателю.
Идеальный фейсинг может быть получен только эксперименталь­ным путем, на базе исследования продаваемости товара, размеров упаковки, «видимости» товара и т. д.
«Основные марки». Основные марки следует размещать в начале каж­дой ассортиментной группы. В еще не заполненную корзину человек возьмет больше товара. Это довольно простая психология, но ее необ­ходимо принимать во внимание.
«Приоритетные полки». Решая, какой товар ставить на полки, находящи­еся на уровне глаз, следует руководствоваться принципом: в наиболее выгодном положении должен находиться товар, приносящий наибольшую прибыль. Это может быть и товар, которому посвящены проводимые в магазине мероприятия по стимулированию сбыта (рек­ламная акция, дегустация, сопутствующие рекламные материалы, пла­каты и т. д.).
«Нижние полки». На самых нижних полках должны быть размещены продукты, которые покупают не импульсивно, а осознанно. Например, пятилитровые бочонки пива. За неделю в магазине может уходить три-четыре бочонка, но покупатель, зная, где искать этот спе­цифический товар, не поленится за ним наклониться.
«Верхние полки». Верхние полки целесообразно использовать для создания имиджа товаропроизводителя. Для этого используется аль­тернативная выкладка (дополнение выкладки основного товара пере­крестными группами), а также выкладка наиболее дорогих позиций в необычно оформленных упаковках.
«Ротация товаров». Ближе всего к покупателю должен располагаться товар, у которого срок реализации близок к концу. При пополнении запаса в торговом зале товар, поступивший со склада, должен ставиться назад, а уже имеющийся на полке товар – передвигаться вперед. При этом надо проверить сроки хранения.
«Высота полок». Полка но высоте должна соответствовать продаваемо­му товару. Известен принцип: если между верхним краем товара и сле­дующей полкой можно засунуть два пальца, нужно менять расстояние между полками. На сэкономленном пространстве можно будет разместить еще одну полку.
«По размеру упаковки». При фронтальном (по отношению к покупателю) расположении полок маленькие упаковки выставляются слева, а большие – справа.
«Среди конкурентов». Товар выгоднее разместить рядом с сильным конкурентом (чтобы заимствовать популярность) и подальше от слабого. Если товар – лидер, его выгоднее разместить отдельно.

РАЗРАБОТКА И ПОСТРОЕНИЕ ПЛАНОГРАММ

Планограмма — визуальное представление выкладки товара на вертикальном оборудовании, выполненное в виде графических схем или фотографий.
Основные принципы при составлении планограмм:

  • Выделение для каждого вида товара соответствующей продажам площади.
  • Предоставление большей площади быстрореализуемым и рекламируемым товарам.
  • Применение как горизонтальной и вертикальной выкладки, так и их комбинации.
  • Учет направления основного потока покупателей (движения вдоль оборудования по залу).
  • Распределение приоритетных мест на оборудовании.
  • Расположение товаров по принципу логики представления товаров, с точки зрения более полного удовлетворения запросов покупателей (в т.ч. товарного соседства), а не из удобства работы продавца.
  • Использование правила приоритетных полок (расположенных на уровне глаз и на уровне вытянутой руки).
  • Использование нужной высоты полок (расстояния между ними). Для этого надо иметь данные о размерах товара (его высоту) или производить изменения уже при выкладке товара.

Выкладка товара Продающие принципы

В магазине мы ищем нужный товар и идем на кассу. В зависимости от того как сделана выкладка товара, магазин может корректировать и влиять на выбор покупателя, тем самым увеличивая продаваемость того или иного товара. Увеличение продаж магазина без дополнительных расходов на рекламу. В этом материале мы рассмотрим основы выкладки товара на витрине.

Рассмотрим более подробно несколько важных правил и принципов выкладки товара на полки. Эти правила и принципы работают как по отдельности, так и вместе. Правильная выкладка творит чудеса.

Как и куда необходимо выставлять какой товар, чтобы максимально увеличить его продаваемость? Есть пять основных уровней выкладки товара на витрине по вертикали:

Уровни выкладки товара

  1. уровень шляпы — выше 1,75 м;
  2. уровень глаз — 1,2-1,75 м;
  3. уровень локтей — 0,8-1,2 м;
  4. уровень запястья — 0,5-0,8 м;
  5. уровень ног — от пола до 0,5 м.

1 Уровень шляпы

На самый верхний уровень рекомендуется выставлять товары, которые заметны издалека — большие коробки, товары в яркой упаковке. Такие товары находятся довольно высоко и должны быть заметны покупателю со средним ростом. Также на высокие полки помещается дополнительный запас товара.

Выше уровня глаз необходимо располагать и те товары, которые не так часто покупаются, но являются в то же время значительно прибыльными.

2 Уровень глаз

Уровень глаз — это самый продающий ряд полки. Сюда размещают:

  • приоритетные товары в данном направлении;
  • лидеры продаж;
  • мелкие упаковки товара;
  • товары импульсивного спроса.

3 Уровень локтей

Уровень локтей. Здесь рекомендуется выкладывать:

  • товары, которые у вас хорошо прорекламированы;
  • товары в упаковке среднего размера;
  • товары, которые пользуются большим спросом в данном сезоне.

4 Уровень запястий

Уровень запястий — не самый популярный «этаж». Сюда лучше всего выкладывать товары первой необходимости, так как покупатель не поленится нагнуться и найти и взять этот товар. Также товары, которые выставляются на уровень запястий, должны быть в упаковке выше среднего размера, чтобы их было видно сверху.

5 Уровень ног

Это самый нижний уровень выкладки товара. Здесь также свои нюансы: На уровень ног выставляем:

  • товары, у которых названия хорошо читаются сверху;
  • самые тяжелые товары;
  • товары в больших упаковках;
  • товары, которые выкладываются навалом в коробках или корзинах;
  • товары для детей, так как для них этот уровень является очень удобным для обзора.

Главный принцип правильной выкладки товара: чем больше вы хотите увеличить продажи конкретного товара, тем ближе к уровню глаз его необходимо выкладывать.

Расстояние между товарами

Правила выкладки товара на полки

Какой товар из вашего ассортимента куда нужно выставлять? Необходимо взять каждую единицу товара и проверить его по нескольким критериям.

Первое правило выкладки товаров на полки

Первое, что вам необходимо понять — является ли спрос на данный товар импульсивным. Импульсивный спрос обычно колеблется от 30 до 70%, но бывает и выше. От ответа на данный вопрос зависит место на полке данного товара.

Импульсивная покупка — это незапланированная покупка. Покупатель не рассчитывает ее делать, а совершает только после того, как товар попадется ему на глаза.

Размещать товары импульсивного спроса лучше всего:

  • в прикассовой зоне;
  • в самых «проходных» местах зала;
  • у входа и выхода;
  • на участках открытого пространства;
  • насыпью в больших тележках.

Рассмотрим основы выкладки товаров импульсивного спроса:

  • Первый момент — это наглядность. Продукт должен быть повернут к покупателю, плюс ко всему товары одного производителя должны находиться рядом. Это позволит увеличить оборот на 20%.
  • Второй немаловажный момент — дублирование товара. Минимум две единицы учета товара необходимо выкладывать на каждую позицию: одну в соответствующем отделе магазина, другую — у кассы. Например, жвачка может продаваться в продуктовом отделе и на выходе из магазина. Данный прием увеличит оборот на 10%.
  • Третий принцип — доступность. Товар должен быть расположен так, чтобы была возможность человеку среднего роста дотянуться до него и потрогать. Это поможет вам увеличить оборот на 35%.

Необходимо продумать, что из вашего ассортимента можно отнести к таким товарам. Они должны логично сочетаться с вашим основным ассортиментом.

Второе правило выкладки товаров на полки

Второй важный момент — доля рынка данного товара. Если вы продаете, например, одежду разных брендов, то ее выкладка должна быть неодинаковой. Есть лидирующие бренды, есть малоизвестные, есть середнячки.

Здесь нужно придерживаться следующего принципа: малоизвестные бренды необходимо выкладывать рядом с лидерами рынка. Товар же со средней долей рынка нужно выкладывать в стороне, отстраивать его от остального товара.

Третье правило выкладки товаров на полки

Третий критерий — принадлежит ли конкретный товар к категории скоропортящихся. Если товар скоропортящийся, то его необходимо размещать в приоритетных зонах и выставлять по срокам годности. Это правило помогает бороться с просроченным товаром и возвратами поставщикам. Вы должны выставлять и продавать товары в порядке их получения.

Читать еще:  Геометрическая проходимость автомобиля

Существует также еще один прием, который используют продавцы для привлечения внимания покупателей. Он заключается в том, чтобы регулярно менять местоположение товаров. Покупатели будут воспринимать такие изменения как поступление новой партии товаров. Когда человек каждый день заходит и видит, что товар расположен все время в одном и том же месте, то ему кажется, что у вас не происходит никаких изменений в ассортименте, даже если вы и завезли новый товар. Как только же вы расположите товар по-другому, тут же создастся впечатление, что появилось что-то новое. Но не стоит злоупотреблять данным приемом чтобы не раздражать покупателя постоянными поисками привычного товара.

Применяют в различных комбинациях и способ «красной цены». Это когда регулярно меняются ценники со специальной ценой на разные товары. Если сегодня такая цена установлена на один товар, то завтра она должна стоять на другом. В этом случае покупатели будут понимать, что если они не купят товар сегодня по специальной цене, то завтра цена будет уже обычная, без скидки. Это будет их мотивировать более активно реагировать на ваши предложения.

Прием выделения фона заключается в ярком выделении одного товара на фоне других либо на контрастном фоне витрины. Яркие, цветные товары располагаются на фоне темной стены, красная упаковка хорошо выделится на фоне белых или желтых коробок.

Выкладка товара Продающие принципы

Рассмотрим более подробно конкретные продающие принципы выкладки товара на витрины. Вначале перечислим эти принципы, а затем разберем каждый более подробно:

Продающие принципы выкладки товара

  1. Принцип наваленной горы товара;
  2. Принцип большого потока клиентов;
  3. Принцип места товара на витрине;
  4. Принцип паразитирования;
  5. Принцип прикассовой зоны;
  6. Принцип выкладки в комплекте;
  7. Принцип продающего ценника;
  8. Принцип порядка в торговой точке.

Продающие принципы выкладки товара работают как по отдельности, так и вместе. Вы можете использовать принцип наваленной горы товара отдельно, а можете усилить этот принцип еще и принципом большого потока клиентов.

1. Принцип наваленной горы товара

Вы наверняка помните, как на базаре выкладывают фрукты и овощи. Их не кладут по одной штуке, а выкладывают большой горой. Это неспроста: ключевым правилом при выкладке товаров является выкладка товара большой горой, кучей.

Как реализовать на практике этот принцип?

  • Увеличить число фейсингов товара.
  • Выкладка товара на паллетах возле основной витрины.
  • Выкладывание товара (продуктов, одежды) в контейнер, большую коробку насыпью вместо продажи в упаковке, чтобы дать возможность людям самим набирать в пакет товара столько, сколько они захотят. Запомните: чем больше товара клиент видит, тем больше вероятность, что он его купит.

2. Принцип большого потока клиентов

Поток клиентов — это движение ваших покупателей по торговому залу. Покупательский поток в большинстве случаев движется против часовой стрелки. Это связано с тем, что основная часть людей — правши, и у них шаг правой ногой длиннее, чем левой, а также с тем, что товары с полки удобнее снимать правой рукой. Что дает нам знание этого явления?

  • Вы способны понять, где начинается и где заканчивается путь клиента по вашему магазину.
  • Вы можете понять, какой процент клиентов посещает разные части магазина.
  • Вы можете отследить наиболее заметные для покупателей стороны витрин.

Покупки на разных стадиях движения по магазину совершаются покупателями неравномерно. Основная часть покупок (около 40%) делается в первой четверти зала. Именно поэтому в данной части магазина лучше всего размещать промо-акции. Далее покупательская активность спадает, и люди берут товары по своему составленному списку. На оставшиеся части приходится соответственно 30%, 20%, и на выходе остается всего 10%.

3. Принцип места товара на витрине

Здесь есть основные моменты, которые определяют покупательскую активность к тому или иному товару:

Существует много мнений по поводу того, где на полке должен находиться товар, который будет лучше всего продаваться. Самое распространенное мнение по этому поводу — лучше всего продается товар в центре полки.

На втором месте по продажам стоят товары, которые находятся перед центральным проходом относительно движения покупателей. То есть если покупатели идут против часовой стрелки, то это товары справа от центра полки. На последнем месте по продажам будут находиться товары, выложенные слева от центра. Соответственно, старайтесь выкладывать в центр полки тот товар, который хотите продать быстрее всего.

4. Принцип паразитирования

Этот принцип очень прост и эффективен. Если вы хотите, чтобы какой-то малоизвестный товар у вас в магазине начал хорошо продаваться, выставьте его рядом с товаром — лидером рынка.

Покупатель подходит к товару известной торговой марки, начинает его рассматривать, примерять и тут же на глаза ему попадается ваш малоизвестный товар. Покупатель может моментально переключить свое внимание на него и в итоге купить. От вас при этом не требуется никаких дополнительных действий, вложений в рекламу и т. д. Правильная выкладка творит чудеса.

5. Принцип прикассовой зоны

Прикассовая зона является важным стратегическим объектом для реализации товаров импульсивного спроса. Связано это в первую очередь с тремя факторами.

  • В отличие от внешних и внутренних проходов, которые посещают соответственно 90% и 60% посетителей магазина, прикассовую зону посещают 100% покупателей.
  • Людям приходится какое-то время стоять в очереди, это способствует приобретению не совсем нужных товаров.
  • Перед оплатой товара у человека возникает мысль, все ли он купил.

В итоге чем больше импульсивный спрос на товар, тем больше внимания необходимо уделять его размещению в прикассовой зоне.

6. Принцип выкладки в комплекте

Данный принцип строится на том, что товары из разных отделов комплектуются по какому-то принципу и выкладываются дополнительно в специально отведенном месте. Вы можете комплектовать свои товары по следующим принципам:

  • цветовая гамма;
  • область применения товаров;
  • принадлежность к какой-то профессии или хобби (для рыболовов, для строителей);
  • по возрастному делению покупателей (для детей, для беременных женщин);
  • товары, проходящие по акции;
  • товары одного производителя.

Выкладывая, например, по 5-6 товаров таким образом, их можно продавать комплектом, предоставляя скидку тем, кто приобретает весь комплект целиком.

7. Принцип продающего ценника

Первое правило для ценников на товар — ценник должен быть. Это кажется смешным, но очень часто случается так, что ценник просто отсутствует. Такая ситуация сильно снижает объем продажи товара. Вот основные минимальные критерии, которым должен соответствовать правильный ценник:

  • он должен быть внешне красивым, не помятым и не рваным;
  • цена должна быть хорошо читаемой;
  • располагаться ценник должен четко возле конкретного товара, чтобы не возникало сомнений, какому товару он принадлежит;
  • цена на ценнике должна быть правильной. Она не должна отличаться от цены, которую будет пробивать кассир на кассе. В противном случае это вызовет недоверие к вашему магазину и пагубно повлияет на лояльность клиентов.

8. Принцип порядка в торговой точке

Это последний принцип по списку, но это совсем не значит, что он наименее важен по по значимости!. В этом принципе речь идет об общем порядке в магазине:

  • чистый и опрятный вид продавцов;
  • уборка зала, санитарных и служебных помещений;
  • чистота торгового оборудования;
  • отсутствие пыли на полках;
  • контроль за выставлением товара с непросроченным сроком годности.

Контроль над этими пунктами даст вам положительный результат в продажах в общем.

Выкладка товара Продающие принципы

Принципы выкладки

Принципы выкладки — исходные положения и закономерности, на которых основывается размещение товаров в торговом зале.

Правила выкладки-предписания, отражающие определенные закономерности и устанавливающие порядок размещения товаров в торговом зале.

Наглядность выкладки-принцип размещения товаров для их обзора. Это правило выкладки базируется на принципе наглядности, а его соблюдение обеспечивается применением определенных способов и приемов выкладки. Кроме того, отдельные виды пищевых продуктов должны быть специальным образом подготовлены (разупакованы, нарезаны, украшены и т. п.).

Принципы выкладки товаров:

наглядность-товар должен быть открыт и доступен для обзора;

системность- основан на установлении и применении порядка при расположении товаров на оборудовании; отражением данного принципа служит правило комплексности выкладки, или иначе, формирование товарных комплексов когда, например, товары для детского питания выложены в одном месте;

эффективность- достижение наилучших результатов при разумных затратах;

совместимость-способность товаров к совместному размещению без утраты потребительских свойств;

достаточность- полное представление торгового ассортимента одного предприятия.

Правила и виды выкладки

Выкладка -это представление товаров в таком виде, который может убедить людей сделать покупки.

Под выкладкой понимается:

размещение товара (торговых марок) на торговом оборудовании в зависимости от типа розничной точки и места в торговом зале;

поддержание определенного объема и ассортимента товара;

горизонтальное и вертикальное расположение блоков продукции на торговом оборудовании;

размещение и заимствование популярности у других торговых марок (своих или конкурентов);

ротация продукции в зависимости от срока годности FIFO (FIFO — first in first out-«первый пришел, первый ушел»).

Выкладка продукции в магазине имеет первостепенное значение, так как одним из основных условий его существования является наличие товара на полках и доступность для покупателя. В современных супермаркетах преобладают открытые выкладки товара. Здесь широко применяются стенды или стеллажи, приспособленные для личной отборки товара покупателем.

Существует три типа выкладки:

Горизонтальная выкладка. При горизонтальной выкладке определенные

однородные товары размещают по всей длине оборудования. На самой нижней полке при этом размещается товар самых больших размеров или более дешевый. Товар выкладывается слева направо по серии, по уменьшению объема.

Вертикальный способ выкладки. Этот способ предусматривает расположение однородных товаров несколькими рядами на всех полках метра стеллажей сверху вниз. Это хороший показ товаров, удобный покупателям любого роста. Распределение товара должно быть строгим, от меньшего к большему. Меньший располагается на верхних полках, а больший на нижних.

Дисплейная выкладка. Обычно этот способ выкладки применяют на

дополнительных точках продажи. Он представляет собой отдельно стоящий фирменный стенд или стойку, не привязанный к основной точке продажи этого товара.

Горизонтальная выкладка по марке. Обычно при такой выкладке товары одного производителя занимают одну или две самые выгодные горизонтальные полки расположенные на уровне глаз, по всей длине секции. Товары других марок занимают менее популярные места ниже или выше. Следует учитывать, что этот тип выкладки не имеет заметных преимуществ для дистрибьюторов товаров общенационального распространения.

Если говорить о видимости товара и удобстве для покупателей, товары private-label, например, фирменные вина и коньяки, занимают самые выгодные места на полках. Однако при выкладке этого типа нарушается эффект «рекламного щита» для товаров поставщика.

Подобная выкладка обуславливает неблагоприятное сравнение с ценами на товары других категорий, к примеру, обычное пиво, расположенное на близлежащих полках. Товары поставщика вытесняются на менее удобные для покупателя полки. Полочное пространство используется не самым эффективным образом. Верхняя полка часто располагается слишком высоко, нижняя полка иногда слишком мала для того, чтобы служить эффективным «запасником».

При такой выкладке велика вероятность исчерпания запасов продуктов, особенно-товаров поставщика. Увеличивается и время складирования товара.

Таким образом, уровень обслуживания и, следовательно, удовлетворенность покупателей при подобном виде раскладки невысок, так как, во-первых, труднее выбирать между товарами поставщика и товарами private-label, во-вторых, покупателю нелегко дотянуться до нужного товара поставщика, и, в-третьих, ускорено исчерпание запаса товаров поставщика. Такая выкладка ослабляет эффект «вертикального рекламного щита» для товаров privatelabel, так как они выстроены по горизонтали. Неэффективное использование полочного пространства приводит к ускоренному исчерпанию запаса товара и упущенным продажам. Заказ, складирование и проверка на исчерпание запаса затруднены для товаров private-label.

К тому же, увеличено время, затрачиваемое торговыми представителями на заказ и мерчандайзинг товаров поставщика.

Все перечисленные факторы приводят к снижению продаж и прибыли в целом по отделу.

Вертикальная выкладка по типу товара. При такой выкладке каждой товарной категории отводится определенная часть основной секции. Полочное пространство, как правило, отводится в виде вертикального блока на основании следующих факторов:

доли рынка, занимаемой товаром;

доли каждого товарного сегмента от общего количества единиц товара, проданного магазином;

доли каждого товарного сегмента от продаж популярных крупных упаковок.

Для лидеров рынка никаких ощутимых преимуществ подобный тип выкладки не дает.

Большие преимущества для следующего за лидером поставщика заключаются в предоставленной ему возможности размещения своей продукции рядом с товарами лидерами поставщика номер два «паразитируют» на товарах лидера рынка в каждой отдельной категории (например, недорогие куры гриль могут выгодно продаваться рядом с элитными сортами колбасы). Поставщик, не лидирующий на рынке, ничем не жертвует. Более того, вертикальная выкладка по типу товара является предпочтительным способом выкладки для всех поставщиков, кроме бесспорного лидера рынка.

Выкладка этого типа чрезвычайно опасна для лидирующего поставщика. Такая выкладка сообщает покупателю, что товары, следующие за лидером в каждом сегменте, являются возможными заместителями товаров лидера. Дистрибьюторы теряют какой-либо контроль или даже влияние на организацию товарной секции.

При описываемой нами выкладке чрезвычайно сложно найти дополнительное пространство для новых марок и типов упаковки товаров поставщика. Внедрение новых марок и типов упаковки крайне затруднено. Лидер рынка страдает от недостатка пространства. Исчерпание запасов стимулирует замещение марок в каждом сегменте секции.

Неходовые товары поставщика в каждом сегменте продаются настолько плохо, что существует риск их полного удаления из основной секции.

Бытует мнение, что всю секцию в целом контролировать легче, если она упорядочена по типу товара. У руководства продовольственного магазина может сложиться впечатление, что используя вертикальную выкладку по типу товара, они контролируют основные секции магазина, а не различных поставщиков товаров.

А вот товары под private-label предстают в чрезвычайно выгодном свете, если их поместить непосредственно рядом (и в качестве очевидного заместителя) с товарами поставщика в данном сегменте. Каждый продукт private-label размещается в так называемой «позиции роста».

Конечно, подобный тип выкладки имеет и отрицательные стороны. На деле контролировать основную секцию, упорядоченную по типу товара, непросто. Пространство редко распределяется в зависимости от доли рынка, поэтому для одних категорий товара полочного пространства слишком много, а для других, напротив, слишком мало. Вследствие этого наблюдается исчерпание запаса самых популярных товаров поставщика. По крайне мере, на какой-то срок вертикальная выкладка по типу товара способствует увеличению продаж товаров private-label, хотя и в ущерб продажам товаров поставщика. В долгосрочной перспективе такая выкладка не увеличивает общий объем продаж в товарной секции и снижает осведомленность покупателей, что на самом деле плохо и для других пищевых продуктов от поставщика, предлагаемых в магазине. Продавец может приучить покупателей всегда приобретать самые недорогие товары. Со временем снижение осведомленности негативно сказывается на наиболее прибыльных пищевых продуктах в других товарных категориях. Кроме того, торговые представители поставщика вынуждены затрачивать больше времени на обработку заказов и мерчандайзинг.

Читать еще:  Варианты тюнинга полноприводного автомобиля Нивы Шевроле

Выкладка товара Продающие принципы

На первый взгляд, кажется, что правильная выкладка на полке не играет большую роль в успехе конечных продаж. Однако, как показывает практика, от расположения товара в зале напрямую зависит рост его сбыта. Поставьте себя на место простого покупателя. Мы и сами часто не замечаем, как в корзине появляются товары, которые мы совсем не планировали покупать в магазине. При этом мы неосознанно покупаем товары с более дорогой ценой или менее нам знакомые, но в красивой упаковке и с яркими призывами, только лишь ради того, чтобы попробовать. Виной тому грамотная выкладка товара на полке. Давайте поговорим на эту тему более подробно.

Главные принципы выкладки товаров на полке:

Обзор товара. Как известно, встречают по одежке. Поэтому, чтобы покупатель увидел ваш товар, необходимо развернуть коробку лицевой частью в сторону потенциального клиента. Помните, задача каждого магазина — обеспечить быструю продаваемость товара. В связи с этим так важно повышать эффективность каждого метра торгового пространства. Привлечение внимания потребителей осуществляется в том числе и с помощью правильного распределения места на полках. Известно, что человеческий глаз лучше воспринимает товар, если рядом с ним выставлены как минимум 3-5 однотипных упаковок.

Доступность. При формировании выкладки товара важно знать, что «покупательная способность» потребителя измеряется длиной его руки. В связи с этим легкие товары должны располагаться на верхних полках, а тяжелые — на нижних. Такой принцип расстановки также позволяет снижать количество повреждений и поломок товара в торговом зале.

Соответствующий вид товаров «переднего ряда». В мерчандайзинге существует такое понятие, как «передний ряд». Количество товаров, представленных в нем, зависит от объема их упаковки, а также от спроса на эти товары и возможности быстрого пополнения стеллажного запаса. Чтобы ускорить товарооборот, важно постоянно поддерживать установленное для «переднего ряда» количество товара. Поэтому в течение дня следует несколько раз заполнять товарами первый ряд на полке.

Чистоплотность. Полки, а также выставочные образцы, нужно регулярно поддерживать в чистоте. Если упаковка вашего товара повреждена, имеет непривлекательный для покупателя вид, необходимо быстро удалять такой экземпляр с полок и уценивать его для ускорения последующей продажи.

Загруженность полок. Мерчандайзинг, в первую очередь, должен заботиться об удобстве покупателя. В крупном магазине человек вынужден менее чем за полчаса просканировать от 30 до 40 видов товара из огромного ассортимента, предлагаемого магазином. Зачастую отсутствие нужного товара на полке вызывает у покупателя раздражение и чувство недовольства. Если такая ситуация регулярно повторяется, посетитель перестает ходить в этот магазин. Максимальные обороты можно делать только при полностью заполненном полочном пространстве. Полочный товар должен быть показан в выигрышном виде; вокруг него должно быть свободное место, чтобы его можно было лучше изучить и рассмотреть.
Известная аксиома: “заполненные полки лучше раскупаются” хорошо применима к крупным торговым центрам. Однако в отношении небольших бутиков это правило не всегда работает.

Правило «лицом к покупателю». При расположении товара на полке учитывайте угол зрения потенциального покупателя. Важно, чтобы основная информация о товаре на упаковке легко читалась и не закрывалась ценниками или упаковками других товаров. К сожалению, в небольших торговых точках часто нарушается правило «лицом к покупателю». В них просто мало места, а товара, наоборот, много.

Неудачно расположенный товар на полке могут найти лишь при соблюдении следующих условий:

• покупатель хочет приобрести именно данный товар;
• у покупателя уже четко сформировано представление о конкретном бренде;
• он знает, как должна выглядеть упаковка;
• покупатель имеет достаточно времени на поиск нужного товара;
• он имеет возможность задать вопрос продавцу.

Примером неудачно расположенного товара является ситуация, когда упаковка частично или полностью закрывается ценником. Помните, ценник не может заменить информацию, размещенную на упаковке товара. Ценник имеет стандартный вид, а упаковка подчеркивает индивидуальность товара, а также содержит гораздо больше информации, важной для потребителя. Упаковка создавалась профессиональными дизайнерами и маркетологами, которые сделали ее носителем определенной идеи и образа. Поэтому, если ценник закрывает большую часть упаковки, расположите рядом аналогичные товары, чтобы они, в свою очередь, были видны полностью.
Для того, чтобы товар был замечен с большей долей вероятности, он должен иметь также достаточный «фейсинг» (определенное количество товаров в одинаковой упаковке (SKU), выставляемых на полке). Фейсинг – единица товара, установленная лицом к покупателю. Данную задачу не всегда просто решить в условиях установленных планограмм внутри магазина или сети в целом.

Правила выставления товара:

Недорогое вперед. У каждого магазина есть собственное позиционирование: дискаунтеры, магазины премиум-класса, магазины со смешанной матрицей. На общее впечатление об уровне цен магазина влияют недорогие товары. Если их разместить в начале торгового зала, то неосознанно покупатель втягивается в процесс покупок и дальше берет товары уже «автоматически», обращая меньше внимания на цены. В тоже время в премиальном магазине необходимо выставить товар в соответствующем данному сегменту ценовом диапазоне. Например, полки с деликатесами. Покупатель должен четко понимать, куда он попал и того ли он ожидает.

Принцип чересполосицы. Согласно этому принципу товары низкой ценовой категории чередуются с товарами, приносящими магазину наибольшую прибыль. Данное чередование осуществляется по ходу движения покупателя по торговому залу. При этом дорогой товар, обеспечивающий наибольшую маржу, не должен быть установлен в конец маршрута. Ведь, дойдя до него, покупатель уже может заполнить свою корзину под завязку. Если этот товар будет максимально привлекателен для него, он может принять решение о покупке, однако приобретет, например, не шесть упаковок, а ограничится одной-двумя.

Основные марки. Ключевые бренды следует размещать в начале каждой ассортиментной группы. Согласно законам психологии, в еще пустую корзину человек положит больше товара. Это важно принимать во внимание.

Приоритетные полки. Принимая решение о том, какой товар должен находится на уровне глаз потребителя, руководствуйтесь следующим принципом: товар, приносящий наибольшую прибыль, должен располагаться в более выгодном месте. Как правило, на таких позициях размещаются товары, которым посвящены проводимые в магазине трейд-маркетинговые мероприятия (всевозможные рекламные акции, дегустации и т. д.).

Нижние полки. Здесь размещают продукты/товары, которые покупают не ИМПУЛЬСИВНО, а осознанно. Потребитель и так найдет данный товар, потому что пришел именно за ним.

Верхние полки. Верхние полки целесообразно использовать для создания имиджа товаропроизводителя. Для этого применяется альтернативная выкладка (дополнение выкладки основного товара перекрестными группами), а также выкладка наиболее дорогих позиций в необычно оформленных упаковках.

Ротация товаров. Чем ближе к концу срок годности товара, тем ближе к потребителю он должен быть размещен на полке. При пополнении запаса в торговом зале товар, поступивший со склада, должен ставиться назад, а уже имеющийся на полке товар — передвигаться вперед. При этом надо регулярно проверять сроки хранения.

Высота полок. Важно соответствие высоты полки высоте продаваемого товара. Если между верхним краем товара и следующей полкой можно засунуть два пальца, нужно менять расстояние между полками. На сэкономленном пространстве можно будет разместить еще одну полку.

Товары с техническими особенностями

В ассортименте товаров со сложными техническими особенностями выкладка играет не самую важную роль, так как покупателю требуется специальная консультация продавца-консультанта. В этом случае для покупателя меньшую роль играет правило уровня глаз, выкладка и т.п. В тоже время правило, когда выставочный образец должен быть в презентабельном виде, никто не отменял. При продаже технически сложных товаров очень важны компетенции самого продавца, а уже потом выкладка и внешний вид. Например, в продукции: крупной бытовой технике, мелкой бытовой технике, телевизорах, компьютерах, телефонах, строительно-отделочных материалах, мебели и т.п.
Покупателю важно понимать, насколько товар подходит под необходимые параметры, размеры, характеристики, под технические особенности, под интерьер и т.п. Важно понимать, как товары отличаются по брендам, в чем отличия между продукцией в разных ценовых категориях, где плюсы и минусы. Здесь покупка совершается абсолютно осознано, часто после консультации покупателю нужно время на принятие решения. От того, насколько профессионально продавец сможет провести консультации, насколько он мотивирован на тот или иной бренд, значительно зависит результат продажи. Профессионально предоставленная консультация может увести покупателя от всем известного бренда к малоизвестному. Поэтому в магазинах, торгующих бытовой техникой, всегда очень много профессиональных консультантов. При этом многие бренды предоставляют собственных сотрудников, сфокусированных на продажу своей продукции.

Для добавления комментарий необходимо зарегистрироваться

Продающая правильная выкладка товара

Как и куда необходимо выставлять какой товар, чтобы максимально увеличить его продаваемость? Есть пять основных уровней выкладки товара на витрине по вертикали:

  • уровень шляпы — выше 1,75 м;
  • уровень глаз — 1,2-1,75 м;
  • уровень локтей — 0,8-1,2 м;
  • уровень запястья — 0,5-0,8 м;
  • уровень ног — от пола до 0,5 м.

На самый верхний уровеньрекомендуется выставлять товары, которые заметны издалека — большие коробки, товары в яркой упаковке. Такие товары находятся довольно высоко и должны быть заметны покупателю со средним ростом. Также на высокие полки помещается дополнительный запас товара.

Выше уровня глаз необходимо располагать и те товары, которые не так часто покупаются, но являются в то же время значительно прибыльными.

Уровень глаз — это самый продающий ряд полки. Сюда размещают:

  • приоритетные товары в данном направлении;
  • лидеры продаж;
  • мелкие упаковки товара;
  • товары импульсивного спроса.

Уровень локтей. Здесь рекомендуется выкладывать:

  • товары, которые у вас хорошо прорекламированы;
  • товары в упаковке среднего размера;
  • товары, которые пользуются большим спросом в данном сезоне.

Уровень запястий — не самый популярный «этаж». Сюда лучше всего выкладывать товары первой необходимости, так как покупатель не поленится нагнуться и найти такой товар. Также товары, которые выставляются на этот уровень, должны быть в упаковке выше среднего размера, чтобы их было видно сверху.

  • товары, у которых названия хорошо читаются сверху;
  • самые тяжелые товары;
  • товары в больших упаковках;
  • товары, которые выкладываются навалом в коробках или корзинах;
  • товары для детей, так как для них этот уровень является очень удобным для обзора.

Принцип такой выкладки прост: чем больше вы хотите увеличить продажи конкретного товара, тем ближе к уровню глаз его необходимо выкладывать.

Что касается расстояния одного товара от другого либо расстояния от товара до полки, то здесь существует четкое правило: расстояние между полками не должно превышать 2/3 размера товара, а расстояние между единицами товара не должно превышать 1/3 их размера. Если это правило не соблюдается, то создается впечатление отсутствия товара либо его маленького ассортимента.

Выкладываем товар на полки

Первое, что вам необходимо понять — является ли спрос на данный товар импульсивным. Импульсивный спрос обычно колеблется от 30 до 70%, но бывает и выше. От ответа на данный вопрос зависит место на полке данного товара.

Импульсивная покупка — это незапланированная покупка. Покупатель не рассчитывает ее делать, а совершает только после того, как товар попадется ему на глаза.

Размещать товары импульсивного спроса лучше всего:

  • в прикассовой зоне;
  • в самых «проходных» местах зала;
  • у входа и выхода;
  • на участках открытого пространства;
  • насыпью в больших тележках.

Рассмотрим основы выкладки товаров импульсивного спроса:

  • Первый момент — это наглядность. Продукт должен быть повернут к покупателю, плюс ко всему товары одного производителя должны находиться рядом. Это позволит увеличить оборот на 20%.
  • Второй немаловажный момент — дублирование товара. Минимум две единицы учета товара необходимо выкладывать на каждую позицию: одну в соответствующем отделе магазина, другую — у кассы. Например, жвачка может продаваться в продуктовом отделе и на выходе из магазина. Данный прием увеличит оборот на 10%.
  • Третий принцип — доступность. Товар должен быть расположен так, чтобы была возможность человеку среднего роста дотянуться до него и потрогать. Это поможет вам увеличить оборот на 35%.

Необходимо продумать, что из вашего ассортимента можно отнести к таким товарам. Они должны логично сочетаться с вашим основным ассортиментом.

Второй важный момент — доля рынка данного товара. Если вы продаете, например, одежду разных брендов, то ее выкладка должна быть неодинаковой. Есть лидирующие бренды, есть малоизвестные, есть середнячки. Здесь нужно придерживаться следующего принципа: малоизвестные бренды необходимо выкладывать рядом с лидерами рынка. Товар же со средней долей рынка нужно выкладывать в стороне, отстраивать его от остального товара.

Третий критерий — принадлежит ли конкретный товар к категории скоропортящихся. Если товар скоропортящийся, то его необходимо размещать в приоритетных зонах и выставлять по срокам годности. Это правило помогает бороться с просроченным товаром и возвратами поставщикам. Вы должны выставлять и продавать товары в порядке их получения.

Еще один прием, который можно использовать для привлечения внимания покупателей, заключается в том, чтобы регулярно менять местоположение товаров. Покупатели будут воспринимать такие изменения как поступление новой партии товаров. Когда человек каждый день заходит и видит, что товар расположен все время в одном и том же месте, то ему кажется, что у вас не происходит никаких изменений в ассортименте, даже если вы и завезли новый товар. Как только же вы расположите товар по-другому, тут же создастся впечатление, что появилось что-то новое.

Этот же прием обязательно используйте, применяя «красную цену». Регулярно меняйте ценники со спецценой на разные товары. Если сегодня такая цена установлена на какой-то товар, то завтра она должна стоять на другом. В таком случае покупатели будут видеть, что если они не купят товар по специальной цене сегодня, то завтра цена будет уже обычная, без скидки. Это будет их мотивировать более активно реагировать на ваши предложения.

Прием выделения фона заключается в ярком выделении одного товара на фоне других либо на контрастном фоне витрины. Яркие, цветные товары располагаются на фоне темной стены, красная упаковка хорошо выделится на фоне белых или желтых коробок.

Принципы продающей выкладки товара

  1. принцип наваленной горы товара;
  2. принцип большого потока клиентов;
  3. принцип места товара на витрине;
  4. принцип паразитирования;
  5. принцип прикассовой зоны;
  6. принцип выкладки в комплекте;
  7. принцип продающего ценника;
  8. принцип порядка в торговой точке.

Эти принципы работают как по отдельности, так и вместе. Вы можете, например, использовать принцип наваленной горы товара отдельно, а можете усилить его принципом большого потока клиентов.

1. Принцип наваленной горы товара. Вы наверняка помните, как на базаре выкладывают фрукты и овощи. Их не кладут по одной штуке, а выкладывают большой горой. Это неспроста: ключевым правилом при выкладке товаров являетсявыкладка товара большой горой, кучей.

Читать еще:  Что будет если вставить камеру в бескамерную шину

Как реализовать на практике этот принцип?

  • Увеличить число фейсингов товара.
  • Выкладка товара на паллетах возле основной витрины.
  • Выкладывание товара (продуктов, одежды) в контейнер, большую коробку насыпью вместо продажи в упаковке, чтобы дать возможность людям самим набирать в пакет товара столько, сколько они захотят. Запомните: чем больше товара клиент видит, тем больше вероятность, что он его купит.

2. Принцип большого потока клиентов. Поток клиентов — это движение ваших покупателей по торговому залу. Покупательский поток в большинстве случаев движется против часовой стрелки. Это связано с тем, что основная часть людей — правши, и у них шаг правой ногой длиннее, чем левой, а также с тем, что товары с полки удобнее снимать правой рукой. Что дает нам знание этого явления?

  • Вы способны понять, где начинается и где заканчивается путь клиента по вашему магазину.
  • Вы можете понять, какой процент клиентов посещает разные части магазина.
  • Вы можете отследить наиболее заметные для покупателей стороны витрин.

Покупки на разных стадиях движения по магазину совершаются покупателями неравномерно. Основная часть покупок (около 40%) делается в первой четверти зала. Именно поэтому в данной части магазина лучше всего размещать промо-акции. Далее покупательская активность спадает, и люди берут товары по своему составленному списку. На оставшиеся части приходится соответственно 30%, 20%, и на выходе остается всего 10%.

3. Принцип места товара на витрине. Здесь есть основные моменты, которые определяют покупательскую активность к тому или иному товару:

  • центр полки;
  • уровень глаз;
  • единый блок.

Существует много мнений по поводу того, где на полке должен находиться товар, который будет лучше всего продаваться. Самое распространенное мнение по этому поводу — лучше всего продается товар в центре полки.

На втором месте по продажам стоят товары, которые находятся перед центральным проходом относительно движения покупателей. То есть если покупатели идут против часовой стрелки, то это товары справа от центра полки. На последнем месте по продажам будут находиться товары, выложенные слева от центра. Соответственно, старайтесь выкладывать в центр полки тот товар, который хотите продать быстрее всего.

4. Принцип паразитирования. Этот принцип очень прост и эффективен. Если вы хотите, чтобы какой-то малоизвестный товар у вас в магазине начал хорошо продаваться, выставьте его рядом с товаром — лидером рынка.

Покупатель подходит к товару известной торговой марки, начинает его рассматривать, примерять и тут же на глаза ему попадается ваш малоизвестный товар. Покупатель может моментально переключить свое внимание на него и в итоге купить. От вас при этом не требуется никаких дополнительных действий, вложений в рекламу и т. д. Правильная выкладка творит чудеса.

5. Принцип прикассовой зоны. Прикассовая зона является важным стратегическим объектом для реализации товаров импульсивного спроса. Связано это в первую очередь с тремя факторами.

  • В отличие от внешних и внутренних проходов, которые посещают соответственно 90% и 60% посетителей магазина, прикассовую зону посещают 100% покупателей.
  • Людям приходится какое-то время стоять в очереди, это способствует приобретению не совсем нужных товаров.
  • Перед оплатой товара у человека возникает мысль, все ли он купил.

В итоге чем больше импульсивный спрос на товар, тем больше внимания необходимо уделять его размещению в прикассовой зоне.

6. Принцип выкладки в комплекте. Данный принцип строится на том, что товары из разных отделов комплектуются по какому-то принципу и выкладываются дополнительно в специально отведенном месте. Вы можете комплектовать свои товары по следующим принципам:

  • цветовая гамма;
  • область применения товаров;
  • принадлежность к какой-то профессии или хобби (для рыболовов, для строителей);
  • по возрастному делению покупателей (для детей, для беременных женщин);
  • товары, проходящие по акции;
  • товары одного производителя.

Выкладывая, например, по 5-6 товаров таким образом, их можно продавать комплектом, предоставляя скидку тем, кто приобретает весь комплект целиком.

7. Принцип продающего ценника. Первое правило для ценников на товар — ценник должен быть. Это кажется смешным, но очень часто случается так, что ценник просто отсутствует. Такая ситуация сильно снижает объем продажи товара. Вот основные минимальные критерии, которым должен соответствовать правильный ценник:

  • он должен быть внешне красивым, не помятым и не рваным;
  • цена должна быть хорошо читаемой;
  • располагаться ценник должен четко возле конкретного товара, чтобы не возникало сомнений, какому товару он принадлежит;
  • цена на ценнике должна быть правильной. Она не должна отличаться от цены, которую будет пробивать кассир на кассе. В противном случае это вызовет недоверие к вашему магазину и пагубно повлияет на лояльность клиентов.

8. Принцип порядка в торговой точке. Последним по списку, но не по значимости, стоит принцип порядка. Здесь речь идет об общем порядке в вашем магазине:

  • чистый и опрятный вид продавцов;
  • уборка мусора;
  • чистота торгового оборудования;
  • отсутствие пыли на полках;
  • контроль за выставлением товара с непросроченным сроком годности.

Контроль над этими пунктами даст вам положительный результат в продажах в общем.

Правильная выкладка товара в магазине и торговом зале: виды, принципы и способы размещения товаров на витринах

Здравствуйте! Периодические исследования маркетологов показывают, что правильная и рациональная выкладка товара в магазине или торговом зале прямо влияет на уровень продаж. Она помогает создать в торговой точке оптимальные комфортные условия для покупателя, облегчает ему задачу выбора необходимой продукции. По сути, выкладка товаров в торговом зале – это различные способы и инструменты для демонстрации их покупателям. С тонкостями мы познакомим вас в этой статье.

Содержание

Цели и задачи рациональной выкладки

Основная цель выкладки товаров определенным способом – это не создание эффектной картинки, а управление поведением и желаниями потенциальных покупателей. Не стоит путать размещение и выкладку товаров. В первом случае имеется в виду распределение продукции по торговому залу, а во втором – поиск наиболее выгодного и удобного места на торговом оборудовании.

Рациональное размещение и выкладка товаров в торговом зале магазина должны решать определенные задачи:

  • Создавать идеальные условия, помогающие максимально выгодно представить продукцию;
  • Определять уровень визуального обзора для покупателя, направлять его внимание в нужную сторону;
  • Повысить привлекательность товаров импульсного спроса;
  • Создать условия, которые выделяют некоторые единицы в глазах покупателя;
  • Сделать процесс совершения покупок удобным и приятным.

В совокупности решение всех этих задач помогает представить продавца в более выигрышном свете и выделить среди конкурентов. Статистика показывает, что в магазинах, которые придерживаются правил мерчендайзинга, объемы продаж более высокие и стабильные.

Принципы выкладки

При размещении товаров на стеллажах или полках специалист должен соблюдать определенные правила или принципы:

  • Достаточность. Оно предполагает, что на витринах должен быть представлен наибольший ассортимент.
  • Системность. Продукция должна быть разбита по группам – соки будут стоять вместе с бакалеей, а кефир – с молочными товарами.
  • Наглядность. Покупателям нравится рассматривать товар, поэтому он должен быть доступен на полках.
  • Эффективность. «Работать и зарабатывать» в магазине должен каждый свободный сантиметр. Поэтому необходимо рационально расставлять торговое оборудование и мебель.

В основе всех принципов – желание упростить поиск нужного товара, облегчить процесс совершения покупок. Это поможет вернуть человека в магазин, превратить в постоянного клиента.

Способы выкладки товаров

Принципы выкладки товаров необходимо соблюдать в торговых точках любого типа. Они одинаковы для гипермаркетов и маленьких магазинов шаговой доступности.

Прежде чем открыть свой магазин и начать свое дело, необходимо разобраться в основных видах расположения продукции на торговом оборудовании:

  1. Вертикальное или горизонтальное размещение на полках. Первый дает покупателям самый широкий обзор и способствует хорошим продажам. При горизонтальной можно систематизировать товары, расставить по уровню цен или брендам. Чаще всего магазины применяют смешанный вид расстановки. При вертикальном размещении наиболее качественный и дорогостоящий товар обычно располагают на уровне глаз, а самый дешевый – на нижних полках.
  2. Корпоративное. Все товары одного бренда размещают на одном стеллаже или полке, создавая яркий узнаваемый блок. Этот вид выкладки применяют, если торговая марка занимает не менее 5% от всех запасов магазина. В основе лежит принцип цветового пятна, которое привлекает повышенное внимание с помощью контраста.
  3. Дисплейное размещение. В этом случае товары устанавливаются на вертикальный стенд на видном месте: в центре зала или недалеко от входа. Часто такое расположение применяют на маленьких фирменных точках, стараясь максимально полно представить товар покупателям.
  4. Напольное расположение. Этот вид применяется довольно редко при нехватке торговой мебели или оборудования. Он хорош для габаритных товаров и совершенно не подходит для мелких: покупателям вряд ли понравится наклоняться за небольшой коробкой, чтобы рассмотреть ее состав.

В последнее время большие гипермаркеты все чаще практикуют выкладку навалом: продукция в упаковке выставляется в специальных металлических контейнерах без фасовки по типам или брендам. Обычно она идет по одной цене со скидкой, а покупатели могут спокойно выбирать и рассматривать изделия.

Любой выбранный вариант должен обеспечить товару внимание покупателей, полную сохранность упаковки и всех качеств.

Основные правила выкладки товаров

Маркетинг серьезно подходит к изучению и составлению технологии выкладки товара. В основе лежат исследования известных специалистов и психологические особенности поведения покупателей.

Наиболее часто применяются следующие правила:

  • «Лицом к лицу». Товары необходимо располагать на полках так, чтобы покупатель видел их с любого угла, мог прочитать всю информацию. Для привлечения внимания можно поставить несколько одинаковых ярких упаковок вместе. Узнаваемая обертка или коробка получается путем специальных экспериментов со вкусами потребителей, их цветовыми и визуальными предпочтениями.
  • «Основные марки». Правило гласит, что необходимые потенциальному покупателю бренды лучше размещать в начале полок перед другими подобными группами товаров. Психология утверждает, что в свою пустую корзину покупатель положит больше товаров именно основных марок.
  • «Полки в приоритете». При выкладке товаров на торговом оборудовании следует расставлять на уровне глаз наиболее популярную и прибыльную для магазина продукцию. Это правило распространяется и на акционный товар, который должен «бросаться» на глаза и привлекать больше внимания.
  • Правило «нижних полок». Там размещают продукты, которые покупатели приобретают обязательно и без дополнительной рекламы: большие эконом упаковки, мелочи для домашнего хозяйства.
  • Правило «верхних полок». На них выкладывается более дорогая и имиджевая продукция, которая нуждается в привлечении внимания для скорейшей продажи.
  • «По размеру упаковки». Правило требует выставлять слева от покупателя маленькие по габаритам упаковки, а справа – большие.
  • Расположение«среди конкурентов». Хороший способ поднять продажи – разместить партию более нового товара среди хорошо зарекомендовавшего себя конкурента.

Хороший маркетолог проверяет расстояние между полками и стендами, корректирует их для удобства покупателей. Для него имеет значение окружающая картинка и направление света в зале.

Для логически верного размещения специалисту приходится учитывать несколько факторов:

  • Частота покупки определенного товара;
  • Габариты и вес;
  • Количество сортов или видов;
  • Время, необходимое на осмотр товара, этикетки или инструкции.

Правильность выкладки зависит даже от маршрутов покупателей по магазину, ширины стеллажей и имиджа всей торговой точки.

Основные этапы выкладки

В подавляющем большинстве случаев покупатели принимают решение о выборе товара стоя у прилавка. Чтобы незаметно скорректировать их действия и склонить к покупке, маркетологи используют разные особенности выкладки.

При работе над размещением товара в любом магазине или супермаркете она проходит три важных этапа:

  1. Организационный. Товары занимают определенные места на полках или в зале, на которых должен соблюдаться порядок. Многие покупатели привыкают к конкретному месту и целенаправленно идут в магазин за любимым соком или конфетами. А размещение рядом с основной группой необходимых аксессуаров (посуды, запчастей или специй) подталкивает к незапланированным покупкам.
  2. Управляемый. На этом этапе необходимо оценить рациональность каждого торгового места, просчитать какую финансовую отдачу оно приносит магазину. Товары повышенного спроса лучше выставлять на самое видное место, привлекать дополнительное внимание к новым позициям.
  3. Соблазнительный. На этом этапе необходим анализ динамики развития всего магазина. Выкладка должна привлекать, соблазнять и подталкивать к покупкам. Это особенно касается времени проведения скидок и акций, на которое товары размещаются с учетом выгодных для покупателей предложений.

Товар следует представлять не хаотично (чем грешат маленькие магазины), а в соответствии со специальной схемой. Это обоснованная планограмма товара, которую составляют в виде чертежа на компьютере или от руки. Она должна содержать точное размещение каждого продукта в зале, количество на полках или паллетах. Такую планограмму обязательно утверждает руководитель магазина, а продавцы придерживаются ее в своей работе.

Полезные советы маркетологов

Вся технология выкладки товаров должна быть направлена на удобство покупателя. Она должна сокращать поиски необходимого продукта и ненавязчиво предлагать новинки.

Самые простые правила помогают сделать это легко и быстро:

  • Товары не должны влиять друг на друга, поэтому не располагают рядом бытовую химию и продукты питания;
  • Крупные и габаритные изделия лучше размещать ближе к входу, чтобы они не закрывали обзор;
  • Сезонные новинки и товары с хорошей скидкой лучше ставить на самом видном месте;
  • Покупателю необходимо дать эффект доступности, поэтому открытые стеллажи и полки с самообслуживанием пользуются повышенной популярностью;
  • Для выгодной презентации товаров не стоит экономить на оборудовании для торговли, приобретать только современные и качественные холодильные витрины, стенды и манекены;
  • Ценники должны читаться, а к некоторым непродовольственным товарам можно предлагать пробники.

Недостаточно один раз провести выкладку: маркетолог постоянно анализирует все варианты, их влияние на уровень продаж. Это дает возможность выбрать наиболее выгодные позиции и постоянно поднимать доходы торговой точки.

Правила интернет-мерчандайзинга

Несмотря на отсутствие в интернет-магазине привычных полок, рациональный подход к размещению товаров помогает увеличить просмотры на сайте, количество возвратов и покупок в онлайне. Чем удобнее и оригинальнее представлена продукция, тем больше покупателей рекомендуют его своим знакомым, возвращаются за новыми приобретениями. Тем более современные компьютерные технологии позволяют делать яркие и стильные презентации, привлекающие внимание.

Основное правило при выкладке товаров в интернет-магазине – предоставить потенциальному покупателю максимум информации о свойствах, цветовой гамме или возможных скидках.

Для этого можно использовать множество маркетинговых приемов:

  • Разработать несколько фильтров, которые позволят людям просматривать товары по цене, артикулу или наличию;
  • Создавать эффект ажиотажа за счет красочных баннеров, ярких надписей о скидках и рекомендаций;
  • Сделать интересные и «вкусные» описания карточек товаров, которые привлекут внимание и останутся в памяти.

Хороший эффект могут дать 3D презентации, оригинальные надписи и удобное расположение справочной информации. Значительное расширение продаж в сети позволяет говорить о появлении целого направления в маркетинге – интернет-мерчандайзинга.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector